深鵬人才特訓營丨攻城略地，銷售致勝——實現

      獲客能力是企業生存的基本能力之一，營銷是企業發展的重要龍頭。為持續打造有戰斗力和執行力的深鵬互聯營銷團隊，提高營銷團隊的組織效能，公司在籌備“2022年秋季培訓會”期間，邀請中興通訊海外分公司CEO董仁杰老師作《大客戶營銷管理》培訓。

      推進營銷體系變革 全面導入大客戶管理體系

      目前很多企業的營銷流程體系是散亂無序、效率低下，獲取大項目商機能力弱，響應客戶需求慢，客戶界面混亂，依賴單兵作戰，難以形成團隊戰斗力，導致市場中標率低、項目交付風險大、回款慢，甚至存在“爛尾工程”、呆賬等經營風險。董仁杰老師以中興通訊海外戰略目標為背景，圍繞聚焦客戶需求和價值實現，與深鵬伙伴深入分享了中興通訊營銷流程體系，并結合多年從事大客戶營銷經驗和案例，分別從企業經營結果差距分析；戰略、競爭優勢差距分析；市場、客戶、競爭對手差距分析等方面深入探討，為打造深鵬營銷團隊提供了寶貴的指導意見。董仁杰老師表示，營銷變革目標是讓客戶更滿意和財務更健康，從商機到回款、端到端貫穿公司運作的主業務流，承載著公司最大量的物流、資金流和人力投入，也是公司級面向客戶的主業務流程之一。

▲ 董仁杰老師授課幽默、風趣，互動式教學深受員工喜愛。教學過程中，

善于采用多元化的授課形式， 在傳授知識的同時，注重對員工學習習慣的培養。

      以聚焦客戶需求為導向 運用大客戶開發技巧實現銷售放量

      深鵬團隊亟需推進營銷管理升級迭代，全面導入大客戶營銷管理體系，圍繞“聚焦客戶需求、為客戶創造價值”的核心價值觀，注重客戶需求和痛點調研，以價值輸出為導向，精準匹配客戶需求，實現銷售放量，達成公司整體經營指標。

▲ 小組討論，梳理論點。

      通過把企業各相關功能領域的業務活動和資源聯接起來，對準客戶價值，實現跨領域業務協同；其中客戶和企業交流是雙向的，每個階段都有多頻次、多角度、多角色的交流溝通，保證了客戶需求的完整、理解和閉環的處理，從戰略的制定到合同的執行、售后服務都是如此；另外深鵬鐵三角（銷售、項目、財務）不是三權分立、相互制約的關系，而是綁定在一起的共同體，這樣才能更好地圍繞業務持續發展。

      總而言之，培訓內容是從客戶視角出發的業務流程重構，一切圍繞以客戶為中心，是從聚焦客戶需求視角建立的“發現潛在商機-培育有效商機-將商機轉化為訂單-管理訂單執行及回款”端到端的流程。拉通從潛在商機到回款的全流程營銷管理體系，建立以鐵三角為核心的前線銷售團隊，優化評估和決策體系、改善基本授權規則，規范銷售流程中的關鍵控制點，并借助公司的信息化平臺，形成高效的營銷運作流程。